Никогда не продавайте то, что у Вас есть!
Всегда продавайте то, что нужно людям.
Это разные вещи.
Пару лет назад я занимался обучением работников колл-центра и также вел сложные проекты.
Объявился заказчик, который только начинал свой бизнес и которому нужно было увеличить продажи радиаторов отопления. Ему подготовили базу клиентов тысяч на 50 предприятий и предложили начать обзвон. Посмотрев базу, клиент сказал, что строительные компании и всякие ЖЭКи обзвонят его секретари, он им за это деньги платит. А колл-центру он оставил… архитекторов и дизайнеров.
Я начал пробный обзвон, и после 20-ти звонков уперся в стену. Конверсия — ноль, малейшие зацепки — ноль, все остальное — полный ноль.
Все пошло не так. Оказалось, что архитекторам и дизайнерам радиаторы отопления нужны как зайцу тормоза. Ситуация казалось безвыходной. Что делать?
Думать, искать и не сдаваться!
Что можно продать дизайнеру? Ну, очевидно, нечто связанное с дизайном. Уже теплее. Радиатор является элементом дизайна? Безусловно. Уффф. Уже легче.
А что, если еще подумать? Где находится радиатор? В комнате. Точнее! В каждой комнате! А как он располагается в этой комнате? Очевидно, так, чтобы сквозь него проходило достаточное количества воздуха. В углу за шкафом может? Нет. Тогда — на видном месте. О! Это то, что надо.
Ничего не буду писать, пока не пойму психологию человека (клиента, покупателя), который будет читать мои строки или слушать меня. На этом незыблемом постулате было построено решение задачи.
Дизайнеры — люди творческие, образованные и эмоциональные. В общем, публика сложная. Какой-нибудь простенький вариант с ними не проходит. Дизайн — дело тонкое. И лучший способ войти в доверие – это похвалить его работу. Тем более, если эта работа действительно хороша.
Поразмыслив, я создал следующую цепочку действий:
- Внимательно изучаю сайт архитектора/дизайнера. Выбираю в портфолио красивое решение.
- Звоню, говорю, что я сейчас на Вашем сайте, все прекрасно и прелестно, но есть одна вещь, которая может испортить всю эту красоту.
- Дождавшись спланированного вопроса, отвечаю так:
Я хочу Вам предложить элемент дизайна, который гарантированно присутствует в любой комнате
(далее пауза, и ни один архитектор не смог предугадать, что это за такой элемент дизайна),
и всегда находится на самом видном месте.
- После этого популярно объясняю, что в бочку меда может попасть ложка дегтя в виде дешевого, не надежного и отвратительного по внешнему виду радиатора отопления и предлагаю прикладывать нашу продукцию к своим дизайнерским работам. Естественно, не бесплатно. А также предлагаю для его заказчиков подготовленную гиперссылку, которая дает 10% скидки плюс дополнительный год гарантии.
- И в заключение прикладываю подготовленный для архитектора специальный скрипт разговора для потенциальных заказчиков.
Что получили в итоге? А в итоге получили не список потенциальных тепленьких клиентов, а список источников горячих и заинтересованных продавцов.
Клиент был доволен. Через полгода – по 2-3 контейнера в месяц плюс представительства в крупных городах России – неплохой итог для первого года бизнеса. Через какое-то время он перезвонил нам и сказал: «Ребята! Благодаря Вам я стал долларовым миллионером!» Конечно, скрипт разговора – это всего лишь небольшое звено в сложной цепочке бизнеса. Но в данном случае это звено оказалось ключевым. Потому что удалось объединить интересы архитекторов и дизайнеров с интересами заказчика, которые со временем стали стабильно поставлять ему новых клиентов.
И с тех пор я всегда действую по одному из своих священных правил:
Не спешите продавать то, что у Вас есть. Всегда продавайте то, что нужно людям. Это разные вещи.